Kỹ năng chính của một nhà Quản lý bán hàng hiệu quả

Trong thời đại bùng nổ công nghệ 4.0 như hiện nay, một hệ thống giúp quản lý bán hàng là không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Vấn đề chính của quản lý bán hàng là hầu hết các trưởng nhóm bán hàng chưa được đào tạo hoặc các kỹ năng của một nhà quản lý bán hàng. Hầu hết mọi người được thăng chức vì họ làm tốt công việc bán hàng.

Nhưng bán hàng là một hoạt động cá nhân đòi hỏi động lực cá nhân, các kỹ năng chính và thành tích. Đây là những yêu cầu hoàn toàn khác nhau.

Với tư cách là một nhà quản lý bán hàng với đầy đủ các kỹ năng , bạn đang ở một vị trí xuất sắc để đạt được tất cả các mục tiêu cá nhân và tài chính của mình trong cuộc sống.

Không có giới hạn cho việc bạn có thể đi bao xa, ngoại trừ những hạn chế áp đặt cho bản thân do bạn thiếu kiến ​​thức và kỹ năng.

Ba định luật

Có lẽ công cụ năng suất cá nhân quan trọng nhất được phát hiện trong lịch sử là cái mà chúng ta gọi là “Ba định luật”.

Luật này nói rằng 90% tất cả kết quả và thu nhập cuối cùng của bạn chỉ đến từ ba hoạt động hàng ngày của bạn.

Khi chúng tôi làm việc với những người quản lý, chúng tôi yêu cầu họ liệt kê mọi thứ họ làm trong một tuần hoặc một tháng.

Sau đó, chúng tôi yêu cầu họ đặt những câu hỏi: “Nếu chỉ có thể làm một việc trong danh sách này cả ngày, thì hoạt động nào tạo ra giá trị nhiều nhất cho doanh nghiệp ?”

Sau đó, chúng tôi hỏi câu hỏi thứ hai: “Nếu chỉ có thể làm hai việc trong danh sách này cả ngày, thì hoạt động thứ hai đóng góp nhiều nhất cho công ty là gì?” Câu trả lời này thường là hiển nhiên.

Sau đó, chúng tôi hỏi câu hỏi thứ ba, “Nếu chỉ có thể thực hiện ba hoạt động trong một ngày, thì hoạt động thứ ba nào đóng góp nhiều nhất cho công ty?” Câu trả lời nhanh chóng trở nên rõ ràng.

May mắn thay, trong quản lý bán hàng, chúng ta đã biết câu trả lời cho bài tập ba định luật này.

Đối với người quản lý bán hàng, họ là:

Tuyển dụng
Đào tạo
Quản lý
Nhân viên bán hàng phải hướng tới kết quả
Trong tuyển dụng, điều đầu tiên là phải hướng đến kết quả.

Bạn phải biết rõ ràng bạn muốn nhân viên bán hàng cụ thể này tạo ra kết quả gì và bạn phải trình bày rõ ràng những kết quả này là gì trong cuộc phỏng vấn.

Tuyển dụng tốt liên quan đến tính cách của ứng viên, tức là sự “phù hợp” giữa ứng viên và công ty.

Một số nhân viên bán hàng phù hợp với một môi trường, và một số lại phù hợp với môi trường khác.

Cách tốt nhất để xác định đúng người là đảm bảo rằng bạn thực sự thích và đánh giá cao những nhân viên bán hàng tiềm năng.

Tư duy tập trung vào kết quả là tư duy tạo ra kết quả kinh doanh dựa trên yêu cầu nhất quán; thiết lập và đạt được mục tiêu; luôn tuân thủ các tiêu chuẩn về chất lượng, dịch vụ, năng suất và đáp ứng thời hạn; duy trì tập trung vào mục tiêu của tổ chức.

Các mức độ biểu hiện hành vi được xét theo khả năng hoàn thành tốt 4 tiêu chí: thiết lập mục tiêu; vượt qua trở ngại; chất lượng, dịch vụ và năng suất; quá trình giám sát và đánh giá kết quả.

Mức độ 5: Xuất sắc
Ở mức độ này, cá nhân chủ động vận dụng được kỹ năng này trong cả những tình huống đặc biệt khó khăn. Cá nhân có thể tự tin truyền đạt kỹ năng này cho người khác.

Có khả năng thiết lập các mục tiêu dài hạn và ngắn hạn gắn bó chặt chẽ với việc đánh giá kết quả lần trước
Dự đoán và phân tích chính xác các trở ngại và rủi ro có thể xảy ra; có chiến lược thử nghiệm và chốt được phương án biến mọi trở ngại thành cơ hội
Liên tục tìm kiếm, thử nghiệm và tận dụng cơ hội mới để cải thiện chất lượng, dịch vụ và gia tăng năng suất
Có khả năng đánh giá kết quả toàn diện, chủ động nghiên cứu hiệu quả các giải pháp và tiếp tục thử các giải pháp mới cho đến khi đạt được kết quả mong đợi.

Mức độ 4: Tốt
Ở mức độ này, cá nhân có thể vận dụng được năng lực trong những tình huống khá khó khăn, mà hầu như không cần hướng dẫn.

Có khả năng thiết lập mục tiêu dài hạn và ngắn hạn dựa trên mục tiêu chung của tổ chức
Có khả năng phân tích lợi hại của trở ngại, chuẩn bị sẵn tinh thần và phương án chủ động phòng tránh, loại bỏ trở ngại
Tạo động lực cho các thành viên, chủ động giám sát chặt chẽ và tìm cách nâng cao chất lượng, dịch vụ và năng suất làm việc
Có khả năng đánh giá kết quả toàn diện, lập ra phương án xử lý thiếu sót, lấy đó làm cơ sở nền tảng cho lần sau
Mức độ 3: Khá
Ở mức độ này, cá nhân có thể vận dụng được năng lực trong những tình huống khó khăn, dù đôi khi vẫn cần được chỉ dẫn từ người khác.

Thiết lập các mục tiêu rõ ràng và cụ thể
Có khả năng nhìn nhận về mức độ của trở ngại, chuẩn bị sẵn phương án chủ động giảm thiểu tác động của trở ngại
Có cơ chế giám sát và thưởng phạt nhằm đảm bảo chất lượng, dịch vụ và năng suất
Có khả năng đánh giá kết quả đa chiều, kịp thời xử lý các thiếu sót đơn giản, rút ra được bài học kinh nghiệm

Mức độ 2: Cơ bản
Ở mức độ này, cá nhân có thể vận dụng được năng lực trong những tình huống với độ khó trung bình và vẫn thường cần được hỗ trợ, hướng dẫn từ người khác.

Thiết lập được mục tiêu nhưng còn sai số đối với khả năng làm được
Có tinh thần ứng phó và chịu trách nhiệm giải quyết các trở ngại
Theo dõi và kịp thời xử lý các vấn đề gây ảnh hưởng đến chất lượng, dịch vụ và năng suất
Có khả năng đánh giá kết quả dựa trên nhiều tiêu chí
Mức độ 1: Kém
Ở mức độ này, cá nhân chỉ vận dụng được năng lực trong những tình huống cơ bản nhất và sẽ cần rất nhiều chỉ dẫn từ người khác.

Không có mục tiêu cụ thể, chỉ cam kết đầu ra
Duy trì được công việc dưới áp lực của trở ngại cho đến khi có giải pháp khả thi
Có ý thức duy trì nhưng không đảm nhận được đồng thời chất lượng, dịch vụ và năng suất
Báo cáo kết quả theo mẫu có sẵn.

Đào tạo bán hàng xuất sắc
Chìa khóa thứ hai để quản lý bán hàng thành công là đào tạo.

Điều này cũng có thể được chia thành ba phần.

Đầu tiên, hãy xác định những kỹ năng chính mà nhân viên bán hàng cần phải có để bán hàng trong một thị trường cạnh tranh cao, đặc biệt là bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Thứ hai, dạy cho nhân viên mới những kỹ năng chính sau đó tiến hành hoặc cử họ tham gia các hội thảo bán hàng.

Hãy nhớ rằng, bạn không thể mong đợi một người xuất sắc trong một lĩnh vực kỹ năng mà họ chưa được đào tạo và dạy trước đó.

Phần thứ ba của khóa đào tạo là để bạn theo dõi và củng cố những gì bạn đã dạy hoặc những gì nhân viên bán hàng đã học.

Hãy luôn nhớ rằng đào tạo bán hàng là một quá trình xuyên suốt cuộc đời và sự nghiệp của một nhân viên bán hàng. Để có được kỹ năng của một nhà quản lý bán hàng bạn phải luôn làm việc chăm chỉ để duy trì mức hiệu suất cao.

Trở thành người quản lý bán hàng hiệu quả
Phần thứ ba đó là quản lý.

Ba kỹ năng chính để quản lý hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng.

Đầu tiên, hãy đặt mục tiêu và thời hạn bán hàng rõ ràng cho tất cả mọi người. Mọi người phải biết chính xác những gì mình cần phải hoàn thành.

Thứ hai là xây dựng một kế hoạch hành động rõ ràng về tìm kiếm, phỏng vấn và theo dõi.

Quản lý mục tiêu và khuyến khích. Một khi bạn và nhân viên bán hàng hiểu đầy đủ những gì bạn cần nhân viên bán hàng hoàn thành, bạn nên tiếp tục khuyến khích họ tham gia vào các hoạt động sẽ mang lại kết quả bán hàng này mỗi ngày.